Todas as organizações sem fins lucrativos já fazem de alguma maneira a captação de recursos. No entanto, é preciso adotar um perfil mais empreendedor para esta atividade. A captação de recursos vai muito além de simplesmente pedir dinheiro.  Por isso, nos últimos anos, o termo “captação de recursos” vem sendo substituído por “mobilização de recursos”, cujo objetivo principal é otimizar os recursos existentes.

Os recursos podem ser  físicos (dinheiro, doações de produtos etc.) e humanos (trabalho voluntário), e, para captá-los ou mobilizá-los de forma eficaz, especialistas do Terceiro Setor (expressão utilizada para identificar as organizações sem fins lucrativos que atuam com finalidade pública de caráter social) recomendam que a execução dessas atividades envolva os seguintes aspectos:

- Análise
- Planejamento
- Pesquisa de fonte de recursos
- Estratégias de captação de recursos

Antes de iniciar qualquer programa mais intenso de captação de recursos, é preciso debater internamente com os líderes da organização qual será a política em relação a esse setor, como será a relação com os financiadores, como serão geridos os recursos e  que tipo de prestação de contas dos recursos doados deve ser feita.  A captação de recursos, além de financiar o trabalho desenvolvido,  promove a ONG. Por isso, a organização é a chave do sucessso de qualquer trabalho. É preciso manter um arquivo, sempre  atualizado,  com os dados dos doadores, o histórico de suas doações, as formas como a pessoa prefere colaborar etc., como também os dados financeiros da entidade devidamente comprovados.

Dessa maneira, fica mais fácil acompanhar os resultados de cada atividade promovida pela ONG e elaborar os demonstrativos financeiros da entidade.  Esse controle servirá também como ponto inicial para fazer um projeção de orçamento para os próximos anos.  Outro fator importante também é divulgar os resultados. Divulgar entre os colaboradores o quanto suas doações contribuíram para que objetivo fosse alcançado. As pessoas precisam de estímulo para contribuir, precisam que seu interesse seja despertado. È importante fazer com que os doadores se sintam como parte integrante e ativa do trabalho e o quanto o seu envolvimento faz a diferença no trabalho da organização.  A entidade pode adotar várias estrátegias para divulgar esses resultados entre os seus colaboradores,  como, por exemplo, informativos, boletins, cartas, eventos comunitários etc.

Em relação a captação de recursos, um outro aspecto que requer atenção é a valorização das doações recebidas. Sempre que uma pessoa fizer uma doação é de suma importância agradecer e valorizá-la de acordo com o tamanho e a natureza da doação.  Isso aumenta a chance de a pessoa voltar a contribuir com outras doações no futuro. O ideal é enviar uma carta de agradecimento dentro de 24 horas ou no máximo dentro de 72 horas.

Os responsáveis pela ONG também devem doar, nem que a quantia doada seja simbólica, mas os líderes devem servir como exemplo para os demais e, portanto, serem os primeiros a valorizar o trabalho da organização. Alguns líderes alegam que já doam seu tempo e que não seria justo ter que doar dinheiro também. No entanto, é preciso entender que tempo e dinheiro andam juntos.

Ação Social
Análise

Antes de partir diretamente para a captação de recursos, é importante efetuar uma análise da organização para saber se ela está ou não pronta para implementar suas atividades ou um determinado projeto.  Nesse processo de análise da organização todos, principalmente o responsável pela captação de recursos, devem saber claramente qual a missão da organização, qual seu público-alvo, como a ONG atua etc. É preciso ter em mente a resposta para a seguinte pergunta quando se iniciar o processo de captação: ?O que moveria uma pessoa a doar para a nossa ONG??

Planejamento
O planejamento é muito importante porque serve como um guia para os envolvidos no trabalho da entidade.  A elaboração de um calendário de atividades é essencial na distribuição de tarefas e também permite uma visão geral das principais ações que precisarão ser tomadas para a captação de recursos.

Em síntese,  um planejamento com proposta de trabalho deve conter:
- a lista das ações necessárias
- o tempo para cada uma das ações
- os responsáveis para cada ação
- os recursos necessários

Veja aqui algumas dicas de como fazer um bom planejamento com cronograma de atividades

É preciso também avaliar os resultados de cada ação.  Assim, será possível verificar os pontos fortes e fracos para serem melhorados num próximo trabalho.  Em relação a captação de recursos, esta análise facilita a tomada de decisão por parte dos responsávei pela ONG, pois estarão cercados de informações. Com as informações nas mãos, é possível saber onde investir menos ou mais dinheiro e o que pode ser cortado.

Uma boa captação de recursos deve buscar fontes diferentes, sem que nenhuma delas represente 60% ou mais das receitas.  A ONG não deve depender apenas de uma só fonte para não correr o risco de ter de interromper um projeto ou ter suas atividades prejudicadas pela falta de recursos. É importante ter previamente definido as estratégias que serão empregadas para substitui o doador quando ele deixar de apoiar.

Pesquisa de fonte de recursos
Em relação às fontes de recursos podem ser oriundas de:

- empresas
- fundações
- pessoas
- agências internacionais de financiamento
- instituições locais
- governo
- venda de serviços
- eventos

Pesquisa de Fonte de Recursos

Empresas
As empresas tem como objetivo principal gerar lucro para seus acionistas e portanto,  não cabe a eles o compromisso de divulgar as ações sociais de caráter público.  Por isso, ao solicitar algum tipo de ajuda as empresas, é preciso ser bem objetivo e transparente com as informações. O ideal seria que esse tipo de abordagem na captação de recursos perante empresas constasse na política de captação de recursos da ONG para que todos tenham a mesma informação.

Fundações
A grande maioria das fundações são criadas pelas próprias empresas para atender às demandas de solicitações que elas recebem todo o ano.

Pessoas
As pessoas precisam ser motivadas a doar.  Do ponto de vista do captador de recursos, essa motivação envolve dois pontos: o vínculo que a pessoa tem com a ONG e o interesse dela em ajudar.  O vínculo e o interesse ocorrem gradativamente na medida em que o doador vai conhecendo melhor o trabalho e obtendo experiências positivas.

Agências internacionais de financiamento
Existem muitas intituições do hemisfério norte, como por exemplo Canadá, França e EUA,  que apoiam financeiramente organizações filantrópicas em países como o Brasil. Para obter informações, procure pelos consulados ou pelas agências de cada governo no Brasil

Instituições locais
São consideradas instituições locais: as igrejas, os clubes, os grêmios estudantis, as associações comerciais, as associações de profissionais e outras semelhantes.

Na maioria das vezes, é mais fácil conseguir ajuda de instiuições locais devido a proximidade com o local de atuação da entidade.  Construir relacionamentos é vital para toda organização não-governamental, ainda mais quando a instituição local fica próximo da ONG. Vale ressaltar a importância de sempre reconhecer qualquer tipo de ajuda e apresentar os resultados, isso resulta em experiências positivas para quem doou..

Governo
Ao solicitar algum tipo de ajuda governamental esteja preparado para infinidade de documentos que serão solicitados. Muitos desses documentos já fazem ou deveriam fazer parte da rotina de uma organização não-governamental.  Por isso, é extremamento importante que a ONG ao longo do exercício de suas atividades mantenha seus arquivos sempre atualizados e organizados. Dentre os documentos que são soliticitados (podem variar dependendo do tipo de parceria que a ONG procura) destacam-se:

- Demonstrações Financeiras auditadas (Balanço Patrimonial assinado por um contador devidamente credenciado)
- Documentações da ONG (Ata de fundação, estatuto social, CNPJ, CCM, Certidão negativo de Débito junto á dívida ativa da União, Atestado de Regularidade junto ao FGTS etc. )
- Relação dos membros da diretoria
- Atestado de antecedentes criminais dos membros que fazem parte da diretoria
- Orçamento do exercício atual
- Descritivo das proprostas dos programas/projetos
- Relação das famílias e/ou crianças beneficiadas pela ONG (por faixa etária)

Venda de produtos ou serviços
A geração de renda pode vir também com a venda de produtos que muitas vezes a própria ONG pode vir a desenvolver por meio de projetos voltados a, por exemplo, Oficinas de Arte. Muitos talentos podem ser descobertos na comunidade e revertidos em prol dela própria. Tratam-se de formas alternativas de produção, as quais não visam o lucro, ou melhor, o excedente é revertido integralmente para a entidade sem fins lucrativos.

Eventos
O planejamento de um evento é uma boa saída para promover o trabalho de uma ONG, captar recursos e  integrar as pessoas. É preciso que as pessoas que estão organizando o evento sejam motivadas, entusiasmadas e, principalmente, compromissadas para que o evento seja um sucesso. Todos devem ser envolvidos no evento, desde os líderes até os voluntários.

Esse planejamento deve ser feito com meses de antecedência, a fim de que haja tempo suficiente para preparar uma ampla divulgação, buscar doações, organizar a programação etc.

Estratégias de captação de recursos
As estratégias de captação de recursos devem ser aplicadas de acordo com o tipo de fonte, que podem ser institucionais, empresariais, ou individuais.

No caso de fontes institucionais, o encaminhamento, solicitando proposta de financiamento, deve ser feito de maneira formal e muito bem elaborada. Nessa proposta devem conter:

- Carta de apresentação
- Sumário
- Apresentação da ONG
- Descrição do problema
- Metas e objetivos do programa
- Metodologia/atividades
- Avaliação
- Financiamento
- Orçamento
- Anexos

Para doadores individuais, a abordagem para a captação de recursos pode ser feita da seguinte maneira:

- Eventos especiais
- campanhas de porta em porta
- estandes
- venda de produtos ou serviços

-  outros

Estratégias de captação de recursos
Fontes institucionais
A proposta de trabalho de uma ONG é o seu cartão de visita. Portanto, deve ser muito bem elaborada. Existem alguns tópicos que devem constar na proposta. São eles:

Carta de apresentação
Tem como objetivo apresentar formalmente ao financiador a proposta de trabalho (projeto) da organização.

Sumário
È um resumo da proposta de trabalho e, por isso, o ideal é que seja redigido após a conclusão e não ultrapasse uma página. Sua finalidade é fazer com que o avaliador compreenda, em poucas palavras, o sentido e o objetivo do projeto.

Apresentação
A organização deve descrever, de maneira clara e objetiva, a data e o motivo de sua criação, seu público-alvo, sua missão e suas metas, como ela  atua,  a realidade de sua comunidade, como é sua estrutura organizacional, com que recursos sobrevive, se possui sede própria, os dados de identificação (CNPJ, parcerias etc.)  etc. Isso possibilitará ter uma visão global da atuação da entidade.

Justificativa do projeto
Deve ser especificado a realidade da comunidade na qual a Ong está inserida e conseqüentemente o motivo que resultou na sua criação. Inserir dados populacionais e índices sociais da região baseados em fontes oficiais (IBGE, Prefeitura etc.) Especificar também se existem fatores que favorecem a realização do projeto ou até mesmo os que dificultam e que precisam de ajuda.

Objetivos e metas
O avaliador deve entender qual é a finalidade do projeto. Onde, quando e como a Ong pretende implementar o projeto. Neste item, devem constar também quais serão os beneficiários (público-alvo) e de que forma irá atender as expectativas da comunidade.

Público-alvo
É importante mencionar  o público-alvo que receberão os benefícios do projeto, se crianças, jovens, adolescentes ou idosos.  Especificiar a quantidade de beneficiários e se possuem carências específicas como por exemplo desnutrição, desemprego etc.

Metodologia de ação
Deve-se descrever as atividades, com os devidos prazos de implementação, que serão realizadas para alcançar os resultados esperados. É importante avaliar se os prazos estão compatíveis com o prazo do projeto.

Recursos
Relacionar quais são os recursos humanos, materiais e financeiros que serão necessários para viabilizar o projeto.

Avaliação
Especificar o que, como e por quem vai ser avaliado o processo e os resultados do projeto.

Anexos
Devem ser encaminhados quando solicitados. Em geral, são anexados os seguintes documentos nas propostas:
- Balanço financeiro dos últimos dois anos
- Documentação de identificação da instituição (CNPJ, estatuto, ata de fundação, relação de membros da diretoria, certidão negativa de débito etc)
- Estrutura organizacional da entidade
- Orçamento
- Descrição dos principais programas

Estratégias de captação de recursos
Doadores individuais

A captação de recursos junto a ?pessoas físicas? podem ser feitas de diversas maneiras. Entre elas, destacamos:
Eventos especiais
Eventos possibilitam promover o trabalho de uma ONG, captar recursos e  integrar as pessoas. Para manter os custos baixos e aumentar a receita líquida de um evento, muitos itens podem ser conseguidos por meio de doações ou até mesmo a preços baixos.  Neste caso, as instituições locais são a melhor fonte de recursos para eventos especiais, pois já conhecem de alguma maneira o trabalho executado pela ONG.

É importante que as pessoas responsáveis pela organização do evento estejam motivadas, entusiasmadas e, principalmente, compromissadas para que o evento seja um sucesso. Parte desse sucesso será garantido com uma bom planejamento que deve ser feito com meses de antecedência, a fim de que haja tempo suficiente para preparar uma ampla divulgação, buscar doações, organizar a programação etc.

Campanhas de porta em porta
Apesar de exigir um esforço maior por parte dos voluntários, as campanhas de porta em porta, em geral, apresentam um índice de resposta alto. O resultado pode ser ainda melhor quando a abordagem é feita por pessoas que são conhecidas no bairro.

Estandes
Existem instituições, uma delas o Centro de Voluntariado de São Paulo, que oferecem
oportunidades das organizações cadastradas divulgarem seus trabalhos por meio de estandes localizados em pontos estratégicos como  por exemplo num shopping.  Esta pode ser uma excelente maneira de fazer contato com novas pessoas que poderão vir a ser voluntárias na organização.

Venda de produtos ou serviços
A geração de renda pode vir também com a venda de produtos que muitas vezes a própria ONG pode vir a desenvolver por meio de projetos voltados a, por exemplo, Oficinas de Arte. Muitos talentos podem ser descobertos na comunidade e revertidos em prol dela própria. Tratam-se de formas alternativas de produção, as quais não visam o lucro, ou melhor, o excedente é revertido integralmente para a entidade sem fins lucrativos.

Outros
Coletores
Alguns estabalecimentos permitem  que as organizações  sem fins lucrativos coloquem caixas de donativos em seus espaços.  A entrada de dinheiro pode ser pequena mas constante. È preciso planejar adequadamente para que este tipo de método funcione de maneira eficaz. Também é importante definir os responsáveis pela arrecadação em cada estabelecimento, a periodicidade com que será recolhida as doações etc.

Mala Direta / Telemarketing
Tanto a mala direta quanto o telemarketing envolve custos. É preciso analisar detalhadamente cada etapa deste tipo de abordagem. Algumas organizações utilizam a mala direta para solicitar a primeira doação. Somente quando a pessoa efetua uma segunda doação é que as organizações partem para uma abordagem mais específica, que pode ser feita pelo telefone.

Escrito por: Ingrid Cicca

Para saber mais, visite o SEBRAE.

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